Négocier

5 conseils pour négocier : les secrets de Stéphanie Huot

24 octobre 2017 par Geoffrey Dirat

Savoir négocier est une compétence essentielle en affaires. C’est aussi un art – celui de trouver des compromis gagnant-gagnant – dont la maitrise s’acquiert avec l’expérience. Mais alors comment être prise au sérieux lors d’une négociation quand on n’a pas encore passé le cap de la trentaine? Cette question, Stéphanie Huot se l’est souvent posée, elle qui cumule les défis : la directrice générale du Complexe Capitale Hélicoptère n’a que 27 ans, c’est la fille du patron et «j’ai une baby face», ajoute-t-elle. Ce qui ne l’a pas empêché de devenir une négociatrice aguerrie. Voici sa méthode.

1. Bien se préparer, c’est essentiel
Pour bien négocier, il faut montrer que l’on sait de quoi on parle, et donc connaître son dossier dans les moindres détails. Ne serait-ce que pour asseoir sa crédibilité. «C’est la base, il faut être prête à se faire challenger. Si on n’est pas préparée, on va se planter», assure Stéphanie Huot. L’exercice consiste aussi à imaginer les différents scénarios qui pourraient se produire et comment vous répondrez dans chacun des cas. Si la négociation est impromptue et que vous ne vous sentez pas prête à prendre une décision spontanée, « donnez-vous le temps de réfléchir », conseille l’entrepreneure. «C’est une preuve de maturité et cela montre que vous êtes à vos affaires.»

2. Savoir jusqu’où vous pouvez aller
Avant de négocier, il convient de se fixer des objectifs clairs et réalistes en définissant sa marge de manœuvre, avec des hypothèses hautes et basses ainsi qu’un seuil à ne pas franchir. Pour établir ses limites décisionnelles, «il faut savoir ce qu’on est prête à laisser partir pour parvenir à une bonne entente», indique la directrice générale du Complexe Capitale Hélicoptère qui rappelle que «si une des deux parties se sent lésée, cela va créer de la frustration et affecter la relation d’affaires».

3. Anticiper l’argumentaire adverse
Si l’on veut parvenir à ses fins, il faut se mettre dans les souliers de son interlocuteur : quelle est sa réalité? Quels sont ses intérêts, ses besoins, ses enjeux? Qu’a-t-il à gagner ou à perdre? Ensuite, durant la négociation, il faut essayer de laisser parler l’autre en premier. «Vous saurez ainsi sur quel pied danser et pourrez cerner dans son discours les points sur lesquels rebondir», indique la femme d’affaires qui admet que ce n’est pas si évident : «Quand on est jeune et qu’on ne sent pas à la hauteur, on veut prouver et on a tendance à trop parler.»

4. Se préparer mentalement et physiquement
Pour Stéphanie Huot, «l’état d’esprit est primordial. Il faut être positive et convaincue soi-même, et surtout, ne pas se laisser catégoriser par l’autre ou, inconsciemment, par nous-même.» Son rituel avant chaque négociation? «Courir le matin. Ça relaxe et ça oxygène le cerveau tout en permettant de se mettre les idées au clair».

5. Avoir la bonne attitude
Durant la négociation, le non-verbal est tout aussi important que l’échange en tant que tel. «Il faut regarder l’autre dans les yeux et avoir la bonne posture. C’est à dire le buste en avant, les bras et les jambes décroisés, ce qui témoigne de notre ouverture», observe l’entrepreneure. Et si la discussion s’envenime? «Il faut calmer le jeu et ramener votre interlocuteur sur le terrain de la bonne entente en recentrant le débat sur l’issue positive à trouver.»

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