Négocier

Négociation : 8 questions à vous poser avant de vous lancer

18 mai 2016 par Catherine Perreault-Lessard

Négocier, c’est souvent un brin vraiment stressant! Pour calmer vos angoisses et mettre toutes les chances de votre côté de gagner la joute, le secret, c’est la préparation. Voici huit questions à toujours vous poser avant de vous lancer.

1. «QUE VOULEZ-VOUS?»
Comme dirait l’ancien premier ministre Jean Chrétien : « Que voulez-vous ? » Couchez sur papier tous vos objectifs et, à côté de chacun d’eux, répondez à la question : « pourquoi ? » Cela vous aidera à déterminer vos (vrais) buts (ceux auxquels vous tenez réellement) et à trouver de bons arguments pour les justifier.

2. CONNAISSEZ-VOUS VOTRE MARCHÉ?
Pour qu’ils se réalisent, vos objectifs doivent être réalistes. Pour vous en assurer, référez-vous à des collègues d’expérience, à un mentor ou encore, ratissez l’Internet afin de dénicher des cas similaires au votre. Si vous négociez une hausse salariale, par exemple, tentez de connaître les taux horaires en vigueur dans votre domaine. Si vous discutez tarif avec un futur client, essayez de découvrir combien les anciens fournisseurs étaient payés.

3. JUSQU’OÙ ÊTES-VOUS PRÊTE À ALLER?
Il faut tracer vos limites AVANT de commencer à négocier. Pensez aux différents enjeux (salaire, conditions, bonus, etc.) et déterminez jusqu’où vous êtes prête à aller — ou pas! 

4. QUI SERA ASSIS DEVANT VOUS?
Pour bien négocier, vous devez absolument connaître la partie adverse. Quels sont ses besoins, sa mission, ses objectifs? Cette personne (ou son entreprise) fait-elle face à des enjeux d’affaires particuliers ? Quel est son style de négociation ? Plus vous en saurez, mieux vous pourrez l’influencer grâce à de bons arguments. Être informé, c’est LA clé !

5. AVEZ-VOUS DES INTÉRÊTS COMMUNS?
Voyez ce que vous avez à offrir à l’autre et ce qu’il pourrait vous offrir en retour. Bref, préparez-vous pour une joute de négociation de laquelle vous ressortirez (tous) gagnants. C’est le célèbre win-win! C’est prouvé : votre opposant sera plus ouvert à combler vos désirs s’il a le sentiment que les siens le seront aussi.

6. OÙ? QUAND? COMMENT? VOUS LE SAVEZ?
Si possible, renseignez-vous afin de connaître les circonstances dans lesquelles se déroulera la négociation. Où ? Comment ? Avec qui ? En détenant ces détails, vous éviterez d’être déstabilisée par une négociation en groupe, alors que vous pensiez être en tête-à-tête, par exemple.

7. ÊTES-VOUS CERTAINE DE CE QUE VOUS AVANCEREZ?
Chacun de vos arguments doit être basé sur des faits et non sur des impressions. Pour bien expliquer les bienfondés et la valeur de votre offre, arrivez avec des exemples précis de vos chiffres, bénéfices et/ou réalisations.

8. AVEZ-VOUS PLUSIEURS CARTES DANS VOTRE MANCHE?
Vous vous souvenez quand, adolescente, vous vouliez emprunter la voiture de votre mère ? Comme à cette époque, imaginez à l’avance une poignée de contre-arguments pour tenter de convaincre votre opposant. Et surtout, soyez créative ! Comme le souligne Ed Borow, l’auteur de Negotiation Bootcamp, plus vous aurez d’atouts dans vos manches, plus vous aurez de chance d’en arriver à un consensus.

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