Négocier

Négociation : 8 gaffes à ne surtout pas commettre

15 November 2016 par Catherine Perreault-Lessard

«Je suis excellente quand il faut défendre les intérêts des autres, mais pour moi, c’est une autre histoire !» «Je suis trop empathique…» «J’abdique trop rapidement sur les points qui me tiennent à cœur.» On a demandé aux participantes du Défi 100 jours L’effet A ce qui les amène à commettre des erreurs lorsqu’elles doivent négocier. Elles ne manquaient pas d’exemples! 

Pour vous aider toutes à devenir des as de la négo, on a identifié, avec l’aide de Kim Thomassin, première vice-présidente, Affaires juridiques et Secrétariat, à la Caisse de dépôt et placement du Québec, huit gaffes à ne surtout pas commettre. Les voici.

1. Négliger de vous préparer 
Comme l’a mentionné l’ancien premier ministre Jean Charest dans un atelier de L’effet A organisé par Kim Thomassin: «know what you don’t know.» Sachez ce que vous ignorez… En d’autres mots: informez-vous! Creusez afin de tout connaître de l’employeur que vous tentez de charmer.

Une autre bonne astuce: dressez la liste de vos bons coups pour faire le plein d’arguments qui joueront en votre faveur. Pas de doutes: quand on négocie, la préparation, c’est la clé! On vous donne par ailleurs une foule d’informations à ce sujet dans l’article «Négociation : 8 questions à vous poser avant de vous lancer.»

2. Vous fier sur votre bonne étoile
Ou-bli-ez ça! Personne ne vous fera de cadeaux. «Les femmes ont souvent plus de mal que les hommes à négocier, mais elles ne doivent pas oublier que la négociation est l’ultime moyen d’avancer et d’exprimer leurs besoins», rappelle Kim Thomassin. Préparez-vous bien, sachez exactement ce que vous voulez, déterminez les parties sur lesquelles vous êtes prête à plier, puis foncez!

3. Jouer du game
Kim Thomassin est catégorique. «Lors d’une négociation, il faut toujours être honnête et intègre.» Si vous jouez la carte de la fermeté ou de l’agressivité, assurez-vous d’être prête à mettre vos menaces à exécutions. «J’ai déjà rencontré des gens qui se fâchaient, qui cassaient des crayons, qui menaçaient de quitter la salle, et qui, après s’être levés pour boire un verre d’eau, venaient se rasseoir à la table…» Bye bye crédibilité!

4. Exprimer votre nervosité
Pas besoin d’être hyper extravertie ou débordante de confiance pour bien négocier. Il suffit d’avoir confiance en vous et en vos convictions profondes. Évitez donc de jouer frénétiquement avec votre crayon ou vos doigts. Respirez un bon coup, tenez-vous bien droite avec les épaules légèrement vers l’arrière, afin de démontrer de la confiance et de l’ouverture.

5. Présumer que quelque chose n’est pas négociable
La pire erreur que vous pourriez faire: ne pas demander. Vous craignez qu’on vous refuse une requête ou, sensible à la réalité ou aux contraintes de l’autre partie, vous présumez qu’on n’est pas en moyen de vous l’accorder? Soyez audacieuse et créative dans vos propositions et surtout, ne vous imposez pas de limites!

6. Parler (trop!) 
C’est bien de vendre votre salade et de déballer les arguments que vous avez longuement préparés. «Mais sachez qu’en négociation, l’écoute est aussi importante que ce que vous avez à dire», souligne Kim Thomassin. C’est en écoutant attentivement que vous saisirez la position de l’autre et que vous mesurerez le poids de ses arguments. Vous serez également en meilleure posture pour vous adapter et marquer des points.

7. Craindre les silences
En négociation, les silences sont d’or. Pourquoi? Parce que le silence rend bien des gens inconfortables. «J’ai obtenu de nombreux gains en m’abstenant simplement de parler, soutient Kim. La partie adverse fait souvent des concessions dans ces périodes-là. Il faut savoir laisser parler les silences!»

8. Vouloir en finir au plus vite 
Soyez patientes! C’est une des meilleures façons d’arriver à vos fins. En effet, si vous vous mettez de la pression pour arriver à un consensus dans des délais serrés, vous serez beaucoup plus vulnérables. En effet, lors d’une négociation, la personne qui a le plus de temps devant elle part avec une longueur d’avance.
 

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4 commentaires

  1. Avatar
    Line Author

    Je viens régulièrement trouver des réponses à mes questions du moment, cela me permet de me repositionner, réfléchir où j’en suis, ce qu’il me faut…

    J’y trouve toujours l’information, des réponses claires, stimulantes. Merci pour tout cel. C’est toujours comme un cadeau, qu’il m’arrive de partager avec grand plaisir. Lorsque je reçois le courriel, ça devient pour moi un moment d’arrêt, de questionnement.

    Merci encore pour ce fabuleux partage.

  2. Avatar
    isabelle MARIE Author

    Toujours de bons conseils, pragmatiques et inspirants

  3. Avatar
    Huguette L. Author

    Merci ! Cet article me permet de me préparer à une entrevue.

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