Savoir négocier : un atout accessible à tous? Et si cet outil permettait aux femmes de briser le fameux plafond de verre? En Suisse, le chercheur-doctorant et professeur, Stéphane Royer, a développé une méthode de négociation basée sur l’apport de valeur qui a fait ses preuves.

« L’art de la négociation ne demande pas de qualité intrinsèque, explique Stéphane Royer, cofondateur de Inness. Tous les enfants sont bons négociateurs! C’est dans notre ADN, on l’a seulement désappris. »

Une méthode validée par la science

En se basant sur l’analyse de 25 méthodes et une revue de la littérature scientifique, le spécialiste de la négociation et de la médiation a développé la méthode 6-Actes : Analyse, Attention, Articule, Accompagne, Ajuste et Accepte.

Celle-ci propose une véritable boîte à outils – attitudes, techniques, actions – dans laquelle piger selon les situations, de la gestion de crise à la négociation de partenariats en affaires.

« Une des principales distinctions de notre méthode, c’est qu’elle est non linéaire », précise le conférencier. Contrairement à la majorité des méthodes classiques, 6-Actes se veut plus adaptée à la réalité, avec ses nombreux aller-retour et itérations.

Avant même d’amorcer la négociation, il faut se connaître afin de bien choisir ses outils en conséquence. « Il s’agit d’identifier ses faiblesses et de bien utiliser ses forces. Après, les différentes compétences peuvent être apprises », assure-t-il.

Le professeur Stéphane Royer a partagé son savoir à la première cohorte de L’effet A à Lausanne.

Clarifier ses objectifs

Pour mieux négocier, il est primordial d’établir des objectifs clairs et ambitieux. Dans cette phase préparatoire, on récolte les informations, on établit les bases et on définit ses objectifs. « La définition d’objectifs aura une influence énorme sur le résultat. Avec des objectifs médiocres, on aura des résultats médiocres », rappelle le médiateur.

Encore faut-il savoir demander, et ne pas avoir peur d’un non. La formation permet aussi de mettre en place des façons de réagir au refus.

Gérer ses émotions

Un point souvent oublié dans la plupart des méthodes de négociation? La gestion des émotions, qui entrent en ligne de compte tout au long du processus : « on doit établir un lien, prendre en considération les émotions. Si elles ne sont pas comprises, contrôlées ou gérées, ce sont elles qui vont détruire le lien et donc mettre en péril la négociation », affirme M. Royer, qui rappelle que la majorité des échecs de négociation sont ainsi dus à des problèmes émotionnels.

« On dit souvent que les femmes sont plus aptes à négocier pour un tiers que pour elle, parce qu’elles sont moins impliquées émotionnellement. Mais avec les bons outils, celles-ci performent encore mieux que les hommes », constate M. Royer. D’après une étude américaine, les hommes entreprendraient des négociations salariales quatre fois plus souvent que les femmes et demanderaient jusqu’à 30 % de plus.

En fin de compte, le véritable succès de la négociation, au-delà de trouver un accord, est de maintenir le lien entre les parties, souligne le leader de L’effet A. Pour mieux connecter avec l’autre partie, le formateur suggère entre autres d’utiliser la reformulation empathique. « Si on a “gagné” la négociation, mais qu’on a brisé le lien, on a échoué », conclut-il.

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