Une personne qui négocie son salaire durant toute sa carrière aura accumulé entre un demi-million et un million de dollars de plus que celle qui n’aura jamais négocié, soutiennent Linda Babcock et Sara Laschever, auteures de Women Don’t Ask.

Si parler d’argent vous angoisse, on a rassemblé quelques conseils pour vous y préparer et surmonter cette situation parfois anxiogène.

Négocier son salaire : les femmes peinent à réclamer leur dû

Selon une étude de Glassdoor, 68% des femmes acceptent le salaire initialement offert sans négocier. Et pourtant, la plupart d’entre elles excellent quand vient le temps de négocier pour les autres — leurs collègues ou leurs employées, par exemple.

Natalie Portman expliquait d’ailleurs ne pas avoir négocié son salaire lors du tournage de Sex friends, prétextant qu’elle «ne pouvait pas s’en plaindre». Pourtant Ashton Kutcher, aussi à l’affiche de la comédie, a reçu un cachet trois fois plus élevé que le sien. Pour sa part, Jennifer Lawrence a déjà expliqué avoir eu du mal à négocier son salaire au début de sa carrière. Elle craignait de paraître «difficile» ou «trop gâtée»… Ça vous évoque quelque chose?

Sheryl Sandberg, directrice des opérations de Facebook, raconte dans Lean In : Women, Work, and the Will to Lead sa négociation avec Mark Zuckerberg lors de son embauche. Alors qu’elle s’apprêtait à accepter une première offre, par peur de gâcher l’opportunité qui se présentait à elle, son beau-frère lui a expliqué qu’aucun homme à son niveau n’accepterait une première offre. Après réflexion, Sheryl est donc retournée voir Mark Zuckerberg pour lui expliquer qu’elle ne pouvait accepter sans négocier. Le PDG de Facebook l’a appelée le lendemain matin avec une bien meilleure offre.

6 conseils pour négocier votre salaire

1. Prenez conscience de votre valeur

«N’ayez pas peur de négocier. Négocier, c’est créer les conditions de votre succès!», répète Sophie Brochu, administratrice de sociétés et leader de L’effet A, aux participantes du Défi 100 jours. Mais pour se faire, il importe de vous délester du doute et du syndrome de l’imposteur. En prenant pleinement conscience de votre valeur, et de ce que vous apportez à l’entreprise, vous changerez votre posture mentale et serez plus à l’aise de discuter «salaire» avec votre employeur. Non pas parce que vous le méritez, mais parce que vous le valez.

2. Soyez perçue comme une référence

«Il est primordial d’être au courant de ce qui se passe dans l’industrie», soutient Brigitte Simard, présidente de la firme Intel2Talent. En d’autres mots, il faut faire vos devoirs. Que vous soyez ou non à la recherche d’un nouvel emploi, il est de votre responsabilité d’être bien informée sur ce qui se passe dans votre industrie. En vous positionnant comme une référence, vous ajoutez inévitablement à votre valeur.

3. Soyez bien préparée

Abraham Lincoln disait : «Si j’avais huit heures pour abattre un arbre, j’en passerais six à affûter ma hache.» En termes de négociation, pour être bien préparé, il faut aller au fond des choses. Prenez le temps de creuser et de fouiller pour trouver de l’information. Quels sont les plans de l’entreprise? Quels marchés l’équipe souhaite-t-elle développer? Bien préparée, vous pourrez mieux vous positionner et mieux négocier, explique quant à elle Kim Thomassin, première vice-présidente et cheffe des Placements au Québec et de l’Investissement durable à la CDPQ.

4. Communiquez, mais surtout, écoutez

C’est la clé ! À la base de la communication, il y a l’écoute. Être en posture d’écoute vous permettra d’en apprendre davantage sur votre interlocuteur et sur ses besoins, et donc d’y répondre de façon spécifique tout en étant plus stratégique.

5. Soyez attentive à votre langage corporel

Regarder votre montre ou jouer frénétiquement avec votre crayon trahit un stress ou une impatience. Adoptez une posture de confiance! Cela n’a rien d’anodin. Votre corps possède la faculté réelle d’envoyer des messages à votre esprit et d’influencer votre posture mentale. Le plus : une bonne posture envoie un message positif aux gens et influence la façon dont ils vous perçoivent.

6. Prenez conscience de l’inconscient

Avez-vous déjà entendu parler des biais inconscients? Sujet de l’heure en ressources humaines, les biais inconscients sont l’un des derniers obstacles à l’équité hommes-femmes en entreprise. Sournois, ceux-ci brouillent le jugement et mènent inconsciemment les gens à discriminer, notamment, les femmes professionnelles. Personne n’est à l’abri! Les dirigeants, les spécialistes des RH, les hommes ET les femmes — eh oui! Les femmes ont également des biais envers les femmes.

Que faire pour contrer l’effet des biais? Deux choses :

Historiquement, et jusqu’à tout récemment, il était plutôt rare de voir une femme demander une augmentation salariale. Même si les choses changent, des habitudes ancrées profondément en nous font ressurgir certains préjugés (biais inconscients). Nécessairement, cela renforce l’importance de bien vous préparer — probablement plus qu’un homme devrait le faire —, afin de pouvoir démontrer, par des exemples concrets, de quelles manières vous avez contribué au succès de l’entreprise. Si vous avez des objectifs ou ambitions précises, vous devrez également vous préparer à les nommer clairement.

En second lieu, pour conscientiser les leaders et les employés sur cette réalité et, au bout du compte, aider les femmes à réclamer leur dû, il faut en parler! Parce qu’au-delà des bonnes habitudes à prendre et des habiletés que vous devez réellement développer, vous arriverez difficilement à obtenir ce que vous souhaitez si votre organisation n’est pas consciente… des biais inconscients.

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